主な戦術論 商品･価格･流通･販促4P

　これまでいくつかの戦略理論を紹介して来ましたが、

戦略を「経営や事業の工夫」というならば、戦術は「事業の具体的な方法」といえます。

戦術とは、どのような作戦をもって事業を進めるかです。

そこでその第１回は耳にされている方も多い「商品政策、価格政策、流通政策、販促政策」

いわゆる『４Ｐ』をご紹介します。

　４Ｐとは、プロダクト：自社の製品や商品、サービス、プライス：価格やその支払方法、

プレイス：どのようにお客様にモノを流すのかという流通経路、プロモーション：販売促進

や広告宣伝、この４つの頭文字から取ったものです。

いずれも「Ｐ」から始まりますので、『４Ｐ』と呼ぶわけです。

　この４Ｐは、マーケティング戦術の定番であり、米国マーケティング学者のエドモンド・

ジェローム・マッカーシー（Edmund Jerome McCarthy）によって、1960年発案されま

した。アメリカという国はホントにいろいろなことを考える国です。

この４Ｐは戦術論というより作戦を考えるにあたって「必ず、考えなくてはならないもの」

と捉えた方がスッキリするかもわかりません。

１　Product　製品や商品あるいはサービス

プロダクトとは、自社の製品や取扱商品あるいはサービスのことを指します。

大切なことは自社の視点だけではなく、顧客の視点に立って考えるということです。

その顧客の立場でみて、「価値」があるのか、あるのであれば「それは何なのか」という

ことです。

その観点からさらに自社の製品・取扱商品・サービスを見直し、そして磨きをかけます。

自社では良さがわかっていても
顧客は意外とわからないということがたいへん多い！

２　Price　価格や料金

プライスとは価格そのものであったり、さらに割引制度や支払方法などまでも含みます。

顧客から見ればコストになるので、なるべく魅力な価格で、購入しやすい支払方法などを

準備することが大切です。

また、価格設定には次のような考え方がありますので、ご紹介しましょう。

　1．べネトレーション・プライシング（Penetration Pricing）

　ペネトレーション・プライシングとは、シェアを獲得することを目的に、価格を原価以下

　に設定する又は原価とほぼ同等に抑える価格設定方法です。

　いわゆる、破格の価格設定ですので、他社に追随を断念させる効果があるといわれていま

　す。そのような価格設定ができる前提としては、経験曲線効果があることや規模の効果が

　あることが挙げられており、他社では採算が取れないけれど、自社なら効率的に生産でき

　る熟練度や販売できるスキルがあるので、それ相当の販売量があるのならば、採算が取れ

　るという価格設定です。

　2．スキミング・プライシング（Skimming Pricing)

　スキミング・プライシングとは、新製品を販売に際して、早く資金回収することを目的に

　した価格設定の考え方です。

　通常は、製品ライフサイクルの初期段階では価格を高く設定しますので、「上澄吸収価格

　設定」ともいわれています。他社が簡単に参入できない場合や高い価格設定をしても需要

　がある場合などに適用します。

価格を安く設定できるのは

熟練工がいて効率的に生産ができ大量販売が可能な

つまり大企業だけです！

３　Place　流通経路

プレイスとは、流通させる経路や流通させる範囲、あるいは店舗の立地や販売形態などのことをいいます。

顧客から見れば「利便性」がポイントとなります。

欲しいときにすぐ購入できる、近くにあることなどが重要であり、また販売方法が直接販売

なのか、特約店や代理店などの間接販売なのかということも影響があります。

Placeとは場所だけではなく
モノの提供経路や顧客の利便性を考えることです！

４　Promotion　プロモーション

プロモーションとは販売促進方法のことですが、具体的には広告メディアやホームページ、

あるいはメールマガジンなどのことです。

いい方を変えると、顧客とのコミュニケーション方法といえます。

最近では、業務の効率化を図るために電話対応サービスを実施しない企業が大手ＩＴ企業を

中心に見られますが、ターゲット顧客層によっては、逆にそこが狙い目ということもあり得

ます。ただし、電話応対のしかたが大切となります。

またメディアも、地上波テレビや新聞・雑誌など、従来であれば、コスト的に大手企業しか

利用できませんでしたが、最近ではテレビもＢＳ、ＣＳ、８Ｋなど多様化しており、さらに

YouTubeやリスティングなどの手法もあります。

プロモーションには顧客のプライドをくすぐることが大切です！

この４Ｐは、戦術のチェックポイントでもあり、避けて通ることはできません。

この４つの観点から販売の工夫を考え、お客様やマーケットに自社のモノを効果的に届ける

ための戦術を考えれば、いままでと大きく違う事業にできるかもわかりません。

いま一度、自社の４Ｐを振り返られてはいかがでしょうか。

現状を改善するには、いままでと違うことをしなければなりません。４Ｐはそんなときに役

立つ戦術の考え方です。

５　逆から考える４Ｃ

４Ｐは自社の立場（企業の立場）から戦術を考える方法です。その逆の立場から考えるのが

「４Ｃ」です。

４Ｃとは、顧客価値（Customer Value）、コスト（Cost）、利便性（Convenience）、コ

ミュニケーション（Communication）のことです。

この４Ｃと４Ｐは対になっており、この４つの観点から考えると４Ｐの検証にもなります。

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戦略を考えるにあたって重要なことは『思い込み』なるものを打ち破ることです。

私たちは思いのほか、思い込みに囚われて生活や仕事をしています。

そして、その結果が「いま現在である」ということを忘れてはいけないと思います。

違う結果を得たいと思うのであれば、『思い込み』を打ち破るしかありません。

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掲載日：2020年9月23日 ｜カテゴリー：ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ