主な戦略理論 ブルーオーシャン戦略

「主な戦略理論」第3回目は『ブルーオーシャン戦略』です。

現代は売上を増やすということがたいへん難しい時代です・・。

それはすでにいろいろなモノが私たちの周りに溢れかえっていることにもありますが、

そのほかにも、消費の減退や人口減、そして人口構成の変化なども影響しているからです。

非常に複雑で、成熟した社会になっています。

このようなことをあらためて言うとあたりまえ前すぎて笑われそうですが、

売れば売れる時代、作れば売れる時代はとっくに終わっているのです。

私たちは頭では理解できていても、身に染みている習性にはすぐ変えられません。

いま一度、ターゲットの選定や売り方、あるいは商品の見せ方や訴求の仕方などを

見直すことが非常に大事になっています。

そこで注目を浴びているのが、この『ブルーオーシャン戦略』なのです。

ブルーオーシャン戦略の要点は、競争のないマーケットを見つけ出し、

「付加価値」の高い仕事を展開していこうという考え方です。

ブルーオーシャン戦略は、欧州経営大学院教授W・チャン・キムとレネ・モボルニュが

提唱している、ビジネスモデルです。

ブルーオーシャン戦略には、中小企業経営にとって一番重要と言われている

『価値革新』の考え方述べられています。

 

価値改革とは、顧客にこれまで提供して来なかった

新しい価値を創造し提供することである!

この概念は、いま一番大切なことです。

 

1 ブルーオーシャンとは

頻繁な値引き競争や続けられない過剰サービスなどのこれまでの販売スタイルを

『レッドオーシャン』と名付ければ、『ブルーオーシャン』はそのような考え方を

否定することから始まります。

みなさんは、こんな思いを持っていませんか?

 ・うちの会社の製品はこれだけだ!

 ・顧客が望んでいることはこれだけだ!

 ・そんなことは出来ない、ムリだ!   などなど

これらはすべて作ってきた既成観念であり、これまでの単なる経験に基づいた固定概念に

過ぎません。

実はすぐそのとなりに、同業者と一線が引ける『ブルーオーシャン』があるのです。

 

ブルーオーシャン戦略は、

価格競争や過当競争による儲からない経営を解消する考え方!

 

2 顧客に「ちがい」が見えるようにする

ブルーオーシャンでは『良い戦略』と『悪い戦略』について、

その特徴を次のように紹介されています。

     《良い戦略とは》           《悪い戦略とは》

 ・良い戦略にはメリハリがある     ・悪い戦略は持続性と持続力がない

 ・良い戦略には独自性がある      ・悪い戦略は利益が出ない過剰奉仕をしている

 ・良い戦略には訴求力があり      ・悪い戦略は一貫性が欠如している

  わかりやすいキャッチフレーズがある ・悪い戦略は顧客がわからない業界専門用語を

                     使っている

そこで、すぐとなりにあるブルーオーシャンに気づく発想方法を紹介しましょう。

《ブルーオーシャンに気づく発想法》

 1.代替産業を観察して、顧客の本当のニーズに気づく!

 2.同業で異なる市場に挑戦している企業に学び、これまでとは異なる切り口に気づく!

 3.顧客(購入する人・利用する人・影響を与えている人など)をこと細かく観察して、

  本当のニーズを捉える!

 4.補完材や補完サービスを研究して、足らざるところを気づく!

 5.製品の捉え方を機能志向から感性志向に切り替えて、新しい付加価値を発見する!

 6.業界の将来を想像してみて、決断と勇気を得る!

このような視点で事業現場を見直すと、新たな発想が生まれるかもわかりません。

 

大切なことは「なるほど」と納得することではなく、
「よし、やってみよう」とトライすること!

 

3 急所や一点に経営資源を集中する

どんな素晴らしい戦略を立てても、実行しなければ意味がありません。

実行しなければ、無意味なのです。

では、実行をさせない障害やハードルというものにはどのようなものがあるのでしょうか?

《実行を拒むハードル》

 1.意識のハードル   : すぐにそんなことは無理!とあきらめてしまう固定観念。

 2.経営資源のハードル : すぐにおカネも人手もないと限界線をひいてしまう思考。

 3.士気のハードル   : すぐにうちにはそんな人材はいないと

              他人のせいにしてしまう自分勝手な嘆き。

 4.抵抗・政治的ハードル: すぐにお客さんになんて言われるかと、

              説明すらしていないのに怖気づいてしまう勇気のなさ。

新しいことやいままで取り組んでいないことに「抵抗」があるのはあたりまえです。

ですが、それで、そこで立ち止まってしまうのか、それとも、それでも一歩を踏み出すか、

の違いです。

多くの経営者が立ち止まるすぐその先に
『ブルーオーシャン』へ訪れる入口がある!

 

4 全社一丸で決意をする経営が大事

戦略実行の本質は、従業員とのコミットメントです。

社長にしかできないことは確かにあります。

しかし、社長だけではできないことはもっと多くあります。

そこで、従業員とコミットメントを交わし、全社一丸体制にすることが大切なのです。

そうした『全社一丸体制』にするためには、次のような「公正へのプロセス」が必要です。

《公平へのプロセス》

 1.関与させる 従業員一人一人が思っていることが言える社内風土をつくる

 2.説明する  社長自ら、従業員に戦略の狙いや目的を説明し理解を求める

 3.期待させる それを実行すれば職場がどう変わるのか説明し、目標や成果を明示する

 4.報奨する  目標や成果を達成したのちの、待遇の変化を明示する

 5.信頼する  これらのプロセスを得て、経営に対する信頼を得るとともに

        従業員に対する信頼も示す

 

ブルーオーシャン戦略の難しさは、あたりまえのことをやり抜くこと!

 

ブルーオーシャン戦略はこれまでの業界の慣習や思い込みなどに囚われず、常識の枠組みを

出ることで初めて実現できる戦略です。

「こんなことは大手だけにしかできない」とか、「とてもわれわれには無理だ」とかなどと

既に感じている人はそれ自体が思い込みであって、従来の常識の枠組みに嵌まっていること

に気づかなければなりません。

またときには、逆方向から見ることも重要です。

なぜなら、ブルーオーシャンは「技術革新」ではなく、「価値革新」だからです。

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戦略を考えるにあたって重要なことは、『思い込み』なるものを打ち破ることです。

私たちは思いのほか、思い込みに囚われて、生活や仕事をしています。

その結果が「いま」であることを忘れてはいけないと思います。

違う結果を得たいと思うのであれば、『思い込み』を打ち破るしかありません。

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掲載日:2020年8月26日 |カテゴリー:マーケティング

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