図解 事業戦略策定の方法 21

戦略論の第７回目は「バリュー・プロポジション」です。

前回のコア・コンピタンス経営に続き、また聞きなれない言葉ですが、

ぜひ考え方は理解しましょう。 事業に必ずプラスになります。

１　バリュー・プロポジションとは

バリュー（value）とは、価値とか、値打ちという意味です。

プロポジション（proposition）とは、提案とか、主張という意味です。

組み合わせると「価値ある提案」となり、お客さまに価値のある提案をして、

競い合うことなく勝つようにするということです。

具体的には、お客さまが望んでいること、同業者が提供できること、

そして自社が提供できることを考え、その３つが重なり合った安易にできることを

お客さまに提供するのではなく、

自社ならではのこと（価値ある提案）を、お客さまにアピールしようということです。

つまり、お客が望み、同業者はできず、自社ならできる「価値ある提案」ということです。

そこから、バリュー・プロダクションは「争わないで勝つ戦略」とも言われています。

２　バリュー・プロポジションを考えるうえでのポイント

一般的に、お客さまが期待していることに対して、誰でもが提供できることの中で

争うから、”過当競争”というものが生まれることになります。

そこで、このバリュー・プロポジションは、そこを外し、自社だけが提供できることで

勝負に挑もうという考え方です。

したがって、外ではやっていないことをやるので、少し勇気がいる戦略となりますが、

そのポイントは次の３つです。

（１）「顧客の視点」から考える　　＊お客さえ気づいていない価値を見出せれば最高！

（２）顧客ニーズを絞り込む

（３）他社と同じことはやらない

ほとんどの会社は、時間と費用をかけて、同業者と同じことをやっています。

ですから、どうしても過当競争や低価格競争に陥ってしまいます。

このように考えてみると、バリュー・プロポジションはやってみる価値は大いにあると

思いませんか！

３　街角にある家電店に学んでみる

家電といえば、大型家電量販店やインターネット通販で買うのが常識になっていますが、

量販店で提供できる価値は、「廉価販売」と豊富な「品揃え」です。

ネット通販で提供できる価値は、「価格」と販売員等の「わずらわしさからの解放」です。

ただ、両方とも、販売量がカギを握っていますので、広い商圏と幅広い顧客層を前提に

成り立っています。

一方、街角にある家電店は、それほどの廉価販売もできず、品揃えも乏しいですが、

しかし、地域「密着型のサービス」ができるという、量販店やネット通販にはない価値を

持っています。

この価値が、狭い商圏とシニア層のうえで成り立っているということです。

シニアが望んでいる価値は、後々のアフターサービスであり、ちょっとしたことでも

気軽に訪問してくれる利便性であり、ものすごい低価格はそれほど望んでいません。

こう観察してみると見事に、「お客さまが望み、量販店やネット通販では実現できない、

地域密着型の家電店だからこそできる『価値』で勝ち残っている」ことがわかります！

どんな仕事や事業にも、このようなことがあるのではないのでしょうか。

バリュー・プロポジションという考え方は、赤字経営が多い中小・小規模企業に対して

大きなヒントを与えてくれます。

私たちは、あまりにも横並びの経営をし過ぎているのではないのでしょうか？　

それを「常識」とか「固定観念」といいます。

常識や固定観念という枠の外に出ることによって、初めて「バリュー・プロポジション」は

実現可能となります。

戦略を考えるにあたって重要なことは、『思い込み』なるものを打ち破ることです。

私たちは思いのほか、思い込みに囚われて、生活や仕事をしています。

その結果が「いま」であることを忘れてはいけないと思います。

違う結果を得たいと思うのであれば、『思い込み』を打ち破るしかありません。

掲載日：2019年3月20日 ｜カテゴリー：ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ