図解 事業戦略策定の方法 10

外部環境分析の第３回目です。

今回は、『ＰＥＳＴ分析』、『ファイブフォース分析（Five Forces Analysis）』に続き、

マーケット分析の手法です。

マーケットとはここでは顧客であり、最終消費者のことを言っています。

マーケット分析は、顧客及び最終消費者の「基本属性」と「行動」から分析します。

１　顧客・最終消費者の基本属性

顧客の基本属性とは、対象消費者が暮らしている地域、生活、心模様、自社との親密度、

価値基準などが考えられます。

それぞれについて簡単に説明しますので、ぜひ自社の「顧客基本属性」をイメージしてみてください。

（１）地域特性

　　自社からの距離とか、人口の集積度、気候・気温、ロケーションなどです。

（２）生活特性

　　消費者の年齢・性別、家族構成、職業、住いの状況などのことです。

　　最近では住いの状況が重要な生活特性となっています。

　　戸建てでもその外観、マンション住まいならその外観、あるいはタワーマンション

　　住まいかどうかなど、それ自体が消費者の生活特性を表していると言われています。

　　あなたの近くにはどのような住まいが多いでしょうか？　　　

（３）心理特性

　　消費者の心模様です。

　　会社での役職や勤め先・会社の規模、あるいは生活様式、もちろん消費者の性格などの

　　ことをいいます。

　　最近は住まい自体も心理特性をよく表すと言われるようになって来ています。

（４）親密度

　　自社商品の購買状況や使用状況、あるいは使用している人は誰なのか、信頼度などの

　　ことをいいます。

（５）価値基準

　　消費者が何で購入を決めるのかということです。

　　価格ですか、品質ですか、それとも、アフターサービスですか。

２　消費者行動プロセス

消費者の行動プロセスとは、購入に至るまでにどのような経緯を経るのかということです。

有名な消費者行動の理論として「ＡＩＤＭＡ（アイドマ）の法則」があります。

お聞きになったことも多いかと思います。

ＡＩＤＭＡの法則は、1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホールが著書の

中で示した、広告宣伝に対する消費者の心理のプロセスの略語です。

（１）Ａ：Attention（注意）

　　まず消費者は常に暗黙の裡に「何かが足りない」と、深層の中で思っています。

　　そんなときに何かに惹かれる、気づくわけです。

　　それがアテンションという段階です。

　　したがって「！」とアンテナが立つデザイン、パッケージなどが重要です。

（２）Ｉ：Interrest（興味）

　　そこで思わず立ち止まり、「商品を検索」するわけです。

　　スペックを確認したり、仕様を確認したり、手触り、質感など確認し、インタレストを

　　持ちます。

（３）Ｄ：Desire（欲求）

　　その結果、同時的に「検索商品の評価」を行い、買おうかどうか、デザイアが芽生えて

　　くるわけです。

（４）Ｍ：Memory（記憶）

　　そして「購入商品の決定」が心の中でされ、メモリーされることになります。

（５）Ａ：Action（行動）

　　手持ちがあればその場で購入されるでしょうし、なければ覚えておいて後日購入と

　　いう、アクションになります。

　　しかし大事なことは、購入後は使ってみて良かったなどの「購入後の感想」という

　　評価が自動的にされ、それが次回のアクションにもつながっていくということです。

　　もちろん、正の連鎖を起こさせる必要があります。

　　したがって、品質やアフターサービスなどが大切ということになります。

※このうち、Attentionを「認知段階」、Interest、Desire、Memoryを「感情段階」、

　Actionを「行動段階」と区別しています。

このように自社が抱えているマーケットを見直してみると、色々なことに気づきませんか。

そのようなことが大切ですし、それがいままで疎かにされてきたのではないのでしょうか。

「従業員含めて全員で考えてみる」ということをすれば、それだけで顧客応対が改善される

かもわかりませんし、他社との差別化につながってきます。

これからは「ただ商売をやる」という気持ちだけでは、商売は続けられません。

チョット今までにない考えを持って事業に取り組む姿勢が大事だと思いますが、

いかが考えられますか？

戦略を考えるにあたって重要なことは、『思い込み』なるものを打ち破ることです。

私たちは思いのほか、思い込みに囚われて、生活や仕事をしています。

その結果が「いま」であることを忘れてはいけないと思います。

違う結果を得たいと思うのであれば、『思い込み』を打ち破るしかありません。

掲載日：2018年12月26日 ｜カテゴリー：ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ