マーケット戦略 STPマーケティング

マーケット戦略 STPマーケティング

現代は売上を伸ばすことが難しい時代となっています。
いろいろなモノが溢れ、さまざまなモノも存在し、そのうえ市場は高齢少子化し、人口それ自体も減少し始めているからです。
さらにそのような状況のもとで、将来に対する不安感から消費は減退化しており、かつ多様化し、経済格差も顕在化しています。 非常に複雑な現代社会です。
ですから、従前のようにただ
「頑張る」とか「まじめに働く」というだけでは、思いどおりに売上は伸ばせなくなっています。
そんな今こそ、従来からの企業経営に加えなければならないことは、❝工夫❞です。
そのことを難しい表現でいえば、『戦略』といいます。

このことは小さな企業・ビジネスほど強く求められています。
それは規模が小さいので、生き残っていくためには、工夫していくしかないからです。
そこで、これからいろいろな戦略論を紹介させていただき、小さな企業の売上アップに少しでも供したいと思っています。

 

第2回目の今回は、競争優位に立つための『STP』です。
STPとは、
S、セグメンテーション(segmentation)
T、ターゲティング(targeting)
P、ポジショニング(positioning) の
ことを云っています。
競い合う市場を自社で選んで、お客さまを絞り、自社の位置づけを明確にしましょう、と
いうことです。

市場とは商圏のことであり、対象とは顧客層のことであり、位置づけとは顧客に対する高級感とかおしゃれ感などの訴求ポイントのことです。
それぞれについて詳しく見ていきましょう。

 

1 セグメンテーション

セグメンテーションとは「区分、分割」という意味ですが、
自社の製品・商品・サービス・業務などの絞込みや商圏などの選定のことをいいます。

どんな仕事でも営業種目はいろいろとありますが、そのような中で漫然と販売しないで、
「今期は何に集中して活動をするのか」テーマを明確に掲げて活動しようということです。
また、商圏もしっかり設定して商売をしようということです。商圏を具体的に設定すれば
客層も見えてきますし、ニーズなども見えてきます。
ポイントは「あれもこれもと欲張らない」ことです。

多くの企業では無意識のうちにあれもこれもとか、あるいは特段意識を持たず漠然と仕事をしています。そこに大きな“差”をつけるスキがあるということです。

 

2 ターゲティング

ターゲティングとは「対象を絞る」という意味ですが、
多く存在する顧客群の中で、どのような顧客層を攻略するのかということです。

どのような仕事にも多くの顧客可能性を秘めていますが、そのような中で漫然と販売しないで「今期はどの顧客に、どの客層に集中して活動するのか」テーマを掲げて活動しようということです。
ポイントは「その絞込みでキャパシティーは十分か」という検証をすることです。
絞り込みすぎてキャパシティーが足りないようでは、ターゲティングに問題があることになります。

多くの企業は、まったくそのような意識を持たず漠然と仕事をしています。そこにも、やはり大きな“差”をつけるスキがあるということです。

 

3 ポジショニング

ポジショニングとは「位置付けをする」という意味ですが、
具体的にはそれで選んだお客様に魅力を提供できるのか、満足やベネフィットを提供できるのかということです。
同業者であっても、経営者の個性も違えば、規模や資金あるいは従業員も違い、同じ会社は一つとしてありません。
したがって、それぞれが自社の見えざる資産も踏まえて特徴付けをし、その強みが発揮できる立ち位置を確認することが重要です。それがポジショニングです。
ポイントは社長自身が自分の個性を知ると同様に、「自社の経営資源・経営パワーを知る」ということです。
それで強みが発揮できるのか、特徴を出せるのか、確認し、意識することが大事です。

 

このように考えると、SとTは「集中化の準備」であり、Pは「差別化の準備」であることに気付きます。

            《STPによる基本戦略イメージ図》

取るべき戦略のポジショニング

 

中小企業は基本的には経営資源の量が少ないわけです。
これは弱みでもありますが、スピードや品質あるいは周知徹底や小回りなどにおいて、強みでもあるわけです。
そうすると、理想的なポジショニングは「ニッチャー」であることが良く分かります。
付加価値を目指せる態勢ならば「ニッチャー」、そうでないならば、経験曲線効果などが
発揮できるまでは「フォロワー」として力を蓄えることが基本戦略となります。

 


掲載日:2018年6月6日 |カテゴリー:マーケティング, 経営技術

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