マーケット戦略 マーケティングミックス

マーケット戦略 マーケティング・ミックス 4Pと4C

現代は、売上高を増やすことが難しい時代となっています。
いろいろなモノが溢れ、さまざまなモノも存在し、そのうえ市場は高齢少子化し、人口それ自体も減少し始めていることが、その背景としてあります。
さらに、そのような中で将来に対する不安感からか、消費は減退化しており、かつ多様化や経済格差も顕在化し、大変複雑な社会となっています。
そこで企業経営においても「ただ頑張る」とか「まじめに働く」だけでは、思い通りに売上高は増えなくなっています。
いまこそ、従来からの企業経営に加えなければならないことは「創意工夫」です。
そのことを「戦略」と呼んでいます。だから戦略は難しいことではありません。

そのことは小さな企業ほど強く求められています。
そこでこれからいろいろな戦略論をご紹介して、皆さま企業の売上アップのヒントに供したいと思っております。

 

その第1回は『マーケティングミックス(Marketing Mix)』です。
別名、4Pと4Cとも云われます。

マーケティングミックスとは、商品・製品などを販売するためにマーケティング要素の
組み合わせです。。つまり、「どうやって売るか」の ”どうやって” の部分です。

4Pとは
①Product(プロダクト)
②Price(プライス)
③Place(プレイス)
④Promotion(プロモーション)の4つを指します。
いわゆる、供給者としての企業からの視点による創意工夫です。
4Cとは
①Customer Value(カスタマーバリュー)
②Cost(コスト)
③Convenience(コンビニエンス)
④Communication(コミュニケーション)の4つのことを指し、
需要者である顧客からの視点です。

これら両者の視点から「どうやって売るか」の ”どうやって” の部分を考えます。

 

4P4C

 

1 『プロダクト』と『カスタマーバリュー』

①『プロダクト』とは、企業の製品・商品あるいはサービスや業務のことであり、絞り込んだ顧客(ターゲット)を念頭に置いて、機能、品質、デザイン、提案、見せ方、ブランド、保守アフターサービスなどを考えます。
②一方、『カスタマーバリュー』とは、今度は顧客の立場で、それらが本当に顧客にとって魅力あるものかどうか、振り返ることです。

こうやって提供者と顧客の両者の立場から考えてみると、意外と提供者である企業の思いは実に一方的であったりすることに気付きます。
しかし、最も多いのは「そんなことをまったく考えたことすらない」ということです。
このように、プロダクトに関して考えることは、大きな差別化をつける隙を生じさせます。
たとえば小売業であれば、品揃えや陳列あるいは見せ方や雰囲気、説明の仕方などによって他店と大きな差をつけることができます。

 

2 『プライス』と『コスト』

①『プライス』とは、文字どおり、提供価格のことですが、これも支払条件や決済方法、割引方法などを組み合わせることによって大きな差別化が可能です。
少々低価格に設定しても、アクションマトリクスの考え方を取り入れれば、利益を産み出す方法はあります。
②一方、顧客にとっては、販売価格は費用であり『コスト』となります。
その価格設定、割引条件などは顧客に魅力的かどうか、顧客の立場で振り返ってみる必要があります。
そこまで「プライスに関して考えてきたかどうか?!」ということが大事なことです。

 

3 『プレイス』と『コンビニエンス』

①『プレイス』とは、流通と訳されますが、販売チャネル、納品方法、立地条件、在庫など広い意味を持ちます。
さらに現在はインターネット販売も非常に重要です。これがスタンダードになるのは時間の問題だと思われます。
②これを顧客の視点で考えれば、『コンビニエンス』、利便性となります。
欲しいものがある、すぐ来る、都合の良い場所にある、何時でも買えるなどです。
しかし、欲しいものがある、すぐ来るは品揃えや在庫の問題ともなってしまいます。
「すぐ来る」とは、行けばある、すぐに来るということですが、大事なことは「顧客の期待時間内に届く」ということです。もし、期待時間を延ばすことができれば、必ずしもすぐ・いまということではなくなります。
また立地条件もインターネットであれば、必ずしも便利なところにあるということではなくなってきます。
いま、プレイスとコンビニエンスは技術革新ですごく変化をしています。その変化に気付いて、対処していることが重要だと思います。

 

4 『プロモーション』と『コミュニケーション』

①『プロモーション』とは、販売促進のことですが、言い換えれば、供給者側から顧客に対する働きかけです。方法としては、広告、チラシ、POP、ダイレクトメール、口コミ、ネット広告などがあります。
しかし、その内容は、実に一方通行的なものが多く見られます。つまり、顧客に通じていないことが多々あるということです。
②それを顧客の立場からみれば、『コミュニケーション』となり、意思疎通ということになります。
ところがありきたりなメッセージが多く、顧客にはまったく通じていない、訴求力がないと言われています。その最たるものが「ホームページ」です。
小規模企業ではまだホームページを開設していないところが多くあるようですが、現代の事業にとってはホームページは常識だと考えたいところです。ホームページがない企業は、もう論外だと知る必要があると思います。
しかしその内容はといえば、行政機関のホームページを筆頭に、非常に一方的で、見たいところが見つからないものが散見されます。(ご経験された方も多いかと思います。)
行政機関が建前で何と言おうとも、住民サービス向上にまだまだ関心が低いことがよくわかります。
いま、独りよがりのプロモーションではなく、コミュニケーションを重視したプロモーションが重要となっています。

 

 

経営の相違工夫である「戦略」を考えることは、小さな企業ほど重要です。
さらにその戦略は、企業の視点からだけではなく、「顧客の視点」からも考えることが大切です。また反面、限られた資源しか持ちえない私たちは「主体性を維持し市場を創造する」ということとのバランスが大事です。


掲載日:2018年5月30日 |カテゴリー:マーケティング, 経営技術

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