Marketing Pareto分析

Pareto分析(パレート分析)

 

パレート分析とは、外部環境のマーケットを分析する手法です。
構成要素を大きい順に棒グラフとして並べ、その累積を折れ線グラフで表すと、構成要素が大きいものが「どのくらい全体に貢献しているのか」、あるいは「どのくらい全体に影響を与えているのか」見ることができます。
事業経営において重要なものから処理すること、あるいはまた改善度の大きいものから手をつけることは大切なことですが、パレート分析はそうした優先順位付けに役立ちます。
さらに項目の順番だけでなく、累計値を表示することで、追加の手間や時間をかけることにどのくらいの意味があるのか推測しやすくなりますので、やるか・やらないか、残すのか・切るのか、といった判断がしやすくなります。
一般的には「顧客の上位20%で売上の80%を占めている」などのように、20-80の法則が読み取れるといわれています。

コスト分析手法として用いる場合には、ABC分析あるいは重点分析とも呼ばれ、在庫管理などで原材料や商品などの管理をするときに利用されます。在庫の資産価値としての重要度別に段階的な管理手順が適用できます。
パレートの法則は、イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見した「ベキ乗則」に基づいています。
経済においては全体の数値の大部分は全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているという理論であり、「80:20の法則」「ばらつきの法則」とも呼ばれています。

<パレート分析のイメージ>

パレート(ABC)分析

 

1 パレート分析の主な事例

事例1:売上の8割は、顧客の2割で生み出されている。
事例2:商品売上の8割は、商品の2割で生み出されている。
事例3:売上の8割は、従業員の2割で生み出されている。
事例4:仕事の成果の8割は、費やした時間の2割の時間で生み出されている。
事例5:故障の8割は、全部品のうちの2割の部品だけに集中している。
事例6:所得税の8割は、課税対象者の2割が担っている。
事例7:プログラム処理にかかる時間の80%は、コード全体の20%だけが占める。
事例8:全体の20%が優れた設計ならば、実用上80%の状況で優れた能力が発揮される。

このように成果を上げるためには、全体を対象とした改善・打ち手を実行するよりも、2割の部分に的を絞った改善・打ち手を実行する方がパフォーマンスが高いといわれています。

 

2 一般的なABCランク付け方

Aランクを重要管理項目、Bランクを中程度管理項目、Cランクを一般管理項目としますと、
定まった考え方はありませんが、おおむね、A10%、B20%、C70% のような割合で分けられることが一般的です。
たとえば取扱商品が100点ある場合、10商品程度が最重要商品であり、20商品程度が重要商品、70商品程度が一般商品というイメージです。

 

3 パレート分析の有用性

(1)優先順位が決められる

事業において、重要なものから対処する、あるいは改善効果が大きいものから手をつける、という考え方は重要です。
そんなとき、パレート分析はそのような優先順位を付けるのに大いに役立ちます。

(2)改善効果の大きさが推測できる

項目の順位だけでなく累積も表示していますから、時間や手間をかけることにどの程度意味があるのか、推測しやすくなります。

(3)20:80の法則が読み取れる

一般的に「上位2割のお客さまで、売上高の8割を占める」といわれると紹介しましたが、そのような「パレートの法則(ニッパチの法則)」が読み取れる場合が数多くあります。

 

4 パレート分析の活用方法

(1)売上の改善への活用

たとえば顧客50件中、上位5件の顧客が全売上高の75%を占めており、顧客管理コストは売上高の大小に関係なく一定に発生し、経営上、無視できない金額であったとします。
このような場合、25%の売上高しか占めない45件の顧客管理コストを、売上高75%を占める5件の顧客に集中したほうが良いと判断できます。
おそらく45件の顧客にいくら管理コストをかけても、それで売上高が伸びることはあまり期待できません。それであれば、45件分の管理コストも5件の優良な顧客にかけたほうが売上高が伸びるかもしれません。パレート分析ではそのような判断をすることができます。

(2)ロングテールに活用

「ロングテール」という用語はあまり知られていないかもわかりませんが、ロングテールとは、あまり売れない商品群も品揃えを多くすれば、たとえ1個ずつしか売れなくとも、合計すれば売上上位20%の商品の売上金額よりも売上金額は多くなるという考え方です。
また豊富な品揃えが、「ここへ行けば何でも揃っている」という評判で集客にもつながり、集客に成功すれば、当然のことながら売上増大につながっていく可能性は高くなります。
パレート分析の結果、8割の売上につながる2割の商品にはあまり注目しないで、2割の売上しかない8割の商品の品揃えに力を入れます。そして確実に1個1個売上を積み重ねると増収が期待でき、同時にその集客で「ついで買い」を誘導する販売戦略です。
この考え方で成功させたのが、Amazonです。ネット通販だから品揃えを多くしても大きな店舗は不要です。「Amazonなら何でもある」という評判が、「ネット通販ならAmazon」という消費者の評価を得たわけです。
同じような販売戦略を採っている実店舗小売店も多くあります。ビバホームや東急ハンズ、ドンキホーテなどは少量多品種をアピールして、消費者を集客しています。
このような販売戦略を「ロングテール戦略」といいます。
皆さんも「なんでこんな商品が置いてあるのだろう?」と思ったことはありませんか?
このような事業モデルは大手企業しかできないと思われるかもしれませんが、たとえ規模が小規模な企業であっても、インターネット(仮想空間)であれば、決して不可能ではありません。現実に、もともと街角の金物店であった小売店が、ネット通販で店売りの時には実現できなかった品揃えを実現させて、実店舗時以上の売上高を記録している例もあります。
カテゴリーを絞れば(ニッチ)、中小零細企業でも日本一の品揃え店舗が実現できます。

 

このように分析は、経営を科学することができます。
経営をロジカルシンキング(論理的思考)することで、売上改善できる可能性は随分上がります。何故ならば、多くの中小企業はこのような経営をいままでして来なかったからです。
同じことを繰り返していても結果は同じです。それどころかじり貧となります。
前に進むためには、いままでやって来なかったことに取り組むしかないと思われませんか。


掲載日:2018年4月25日 |カテゴリー:マーケティング, 経営技術

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