中小企業マーケティング 戦略立案の肝

第8回 戦略立案の肝 -外してはならないもの『4P』

第8回のテーマは、戦略立案において外すことはできない

「商品政策・価格政策・チャネル政策・セールスプロモーション政策」がテーマです。 

経営の方針とも言える「戦略」が決まってくると、

次に考えなくてはならないのが、その具体策である「戦術」です。

マーケティングでは、そんな戦術立案の肝についても考え方を導いてくれます。

それは「マーケティング・ミックス」とか「4P」と呼ばれています。

 

1 マーケティング・ミックスとは

具体的な戦術を考える場合、つぎの点を外してはならないと言われています。

その点とは、「Product」「 Price」「 Place」「Promotion」の4点です。

この4点のことを「マーケティング・ミックス」、

あるいはそれぞれの頭文字の『P』をとって「4P」と呼ばれています。

これらを日本語で訳し直せば、

 プロダクトとは、自社の取扱商品やサービス、あるいは製品のことです。

 プライスとは、その提供価格であり、料金であり、販売価格です。

 プレイスとは、店舗の場所であったり、その流通の経路であったり、

        あるいは販売の経路などです。

 プロモーションとは、販売促進活動であったり、広告宣伝であったり、

        あるいは店内レイアウトなども含みます。

それぞれ、業種・業態で変わりますが、4Pとはそんな概念のことだと理解してください。

 

(1)Product  自社の取扱商品・サービス・製品

お客さまに提供する商品やサービス、製品の企画や開発をする活動です。

『製品戦略』とも呼ばれています。

具体的には選定したターゲット市場に、どのような商品や製品・サービスを、

仕入れあるいは製造・開発をするのか。

そして、その機能は? 品質は? 納期は? 独創性は?などを考えます。

顧客の視点からは『顧客価値』として映ります。

特に中小小規模事業者でなされていないことは、この前提となる「ターゲット選定」です。

ターゲット選定によって、品揃えや機能や品質やすべてのことが違ってきますので、

これが不明確だと戦術の不明確になってしまいます。

よく言われることは「売れることが大切だ」ということですが、

ここを疎かにしている事業者はほとんどが価格競争に陥り、低利益率商売をしています。

ターゲット選定の重要性は、当たるか当たらないかということではなく、

選定することで戦略の変更ができやすくなるということです。

仮説があるからこそ、路線変更ができるのです。

仮説がなければ、どう路線変更すればよいのかわかりません。

 

(2)Price  提供価格・料金・販売価格

お客さまに魅力的な価格を設定する活動です。『価格戦略』とも呼ばれています。

具体的には、魅力が感じられる価格か、あるいは同業者に対して競争力のある価格か、

また充分採算が取れる価格か、さらには決済方法なども考えます。

この場合、コストを全部原価方式ではなく、直接原価方式で考えると、

柔軟な価格政策が取れます。

顧客の視点からは『顧客コスト』として映ります。

これもターゲット選定によって大きく左右されます。

たとえば、会計ソフトの場合であれば、大企業が対象であれば、ある程度高額にしないと

売れません。小規模企業・個人自営者を狙うのであれば安くしないと売れません。

 

(3)Place  店舗場所・流通経路・販売経路

お客様までに届ける流通やその組織化、あるいは店舗の立地などを考える活動です。

『流通戦略』とも呼ばれています。

具体的には、どのような経路を通じて販売するのか、流通業者とのアライアンスはできない

のか、顧客の囲い込みはできないのかなど考えます。

顧客の視点からは『利便性(コンビニエンス)』として映ります。

いまコンビニ業界では、セブンイレブンは市街地であっても結構ゆったりとした駐車場を

確保しています。

ファミリーマートは中食や喫煙ルームに力を入れています。

ローソンは健康志向としてナチュラルローソンを、生鮮コンビニとして、ローソンストア

100など多様化しています。

これらはそれぞれがどういうターゲット選定をし、どういう利便性を実現しようとしている

のか、その表れです。

私たち、中小・小規模事業者もそのようなことを考える必要性があります。

 

(4)Promotion  販売促進活動

お客様に商品や製品・サービスを知らせ、需要を喚起させる活動です。

『プロモーション戦略』とも呼ばれています。

具体的には、特長を伝えるキャッチコピーを考案したり、広告宣伝の仕方を考えたり、

パブリシティあるいはブランディングなどを考えます。

もちろん、現代ではインターネットの活用も大変重要です。

顧客の視点からは『コミュニケーション』として映ります。

 4P

マーケティング・ミックス(4P)で戦術を考えることによって、

戦術の漏れと重複をさけることができます。

あとは重要なことは、4Pの中でどれを最優先事項として取り上げるかということです。

ぜひ、このような観点からあなたの事業を見直してみませんか?

きっとこれまでにはなかった世界が広がっていくと思います! 


掲載日:2017年7月12日 |カテゴリー:マーケティング, 経営技術

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