中小企業マーケティング 戦略立案のヒント

第6回 戦略立案のヒント -戦略のヒントはどこにある-

第6回のテーマは戦略を考えるにあたっての経営戦略のヒントをどうやって得るのかです。 

実はマーケティングにはそんな疑問にも答えています。

 

1 6つのパス(経路)

6つの経路とは、まだあまり同業者がいない市場(ブルー・オーシャン)を発見するための

考え方です。

これから紹介する「6つの経路」でマーケットを見渡してみると、まだ誰も気づいていない

自社だけのマーケットを発見することができるかもわかりません。

 

(1)第1の経路 「代替の産業界を観察する」

競争相手は同業者だけではありません。

どんな業種にも代替のサービスを提供する企業があります。

ラーメン店であれば同業のラーメン店だけはなく、他の飲食業も競争相手となります。

視野をもっと広げれば、いま中食を積極的に取り入れだしたコンビニやスーパーなども

競争相手と見做すことができます。

消費者の視点で考えると、昼食を取る場合、ラーメンかカレーかなどの外食からスーパー・

コンビニなどのお弁当・総菜まで、幅広い選択肢の中から考えますよね。

ところが経営者の立場で考えていると、同業者の動向には関心を払いますが、

意外とその他にはあまり関心を払いません。

しかしお客さんは、実はそのような広い選択肢からラーメン店を選んでいるのです。

代替産業を観察するとは、そのような代替産業の狭間から『価値革新』を学び取るという

意味です。

 

(2)第2の経路 「同じ業界だけれど違った考え方をしている企業を観察する」

同じ業界にあっても、違った考え方や戦略を持っている企業は数多くあります。

高級志向の企業、低価格志向の企業、回転率志向の企業など、様々な戦略を持っています。

同じ業界だけれど違った考え方をしている企業を観察するとは、自社とは違う戦略を持つ

企業からも学び、『価値革新』のヒントを得るという意味です。

 

(3)第3の経路 顧客をよく観察する 

「顧客」と一括りにしてしまいがちですが、よく観察すると、そこには、購入者・利用者・

影響者など、多くの存在があることに気づかされます。

おもちゃ屋の場合、遊ぶのは子供たちですが、購入するのはは両親です。

また、影響者として祖父母の存在があるかもわかりません。

ハウスメーカーであれば、利用購入者は若い夫婦かもわかりませんが、

支援者あるいは影響者として両親の存在が在ったりします。

しかし、業界としては意外と同じ顧客に焦点を合わせている場合が多いという指摘です。

玩具店であれば、“子供たち”、ハウスメーカーであれば”若い夫婦”というような状況です。

顧客をよく観察するとは、そこをこれまでの思い込みではないかと疑い、

いま一度、顧客を見直して、『価値革新』のヒントを得るという意味です。

 

(4)第4の経路 「関係する業界を観察してみる」

いろいろな商品やサービスは、組合せをして利用される場合が多くあります。

家具を購入する場合、家具そのものだけで判断されるのではなく、部屋との調和性や家族

構成などにも影響されます。

関係する業界を観察してみるとは、そのような補完財や補完サービスをも見渡し、

『価値革新』のヒントを得るという意味です。 

 

(5)第5の経路 「発想の転換をしてみる」

ときには、業界の常識や自社の常識を逆転してみるとことも大事です。

時計のスウォッチは機能思考が強かった時計業界の中で、感性志向のファッション性を

時計業界に持ち込みました。さらには最近ではブランド化も図り出しています。

この逆の発想をしていると言われているのが、QBハウスです。

それまでの理容業界はどちらかといえば感性志向でした。

ちょっと散髪に行けば、オシャレ度をあげるというような雰囲気がありました。

それをQBハウスは徹底的に機能志向に切り替え、低コストと短時間化を実現しました。

発想を転換してみるとは、いままでとは違うアングルから業界・自社を見直して、

『価値革新』のヒントを得るという意味です。

 

(6)第6の経路 「近未来を想像してみる」

どのような業界であっても、時代の流れの中で、外部環境からの影響を受けています。

したがって、その流れやトレンドを捉えなくてはなりません。

これは流行を予測するということではなく、「今後、顧客嗜好はどう変わるか」、

「自社の事業にどう影響を与えるか」ということを考えることです。

これは、将来を読むことや当てることが重要だと言っているのではなく、

将来やトレンドを考える姿勢自体が、変化に対応できる態勢を常にもつことになるという

指摘です。

 

以上のことを、「ふつうの経営思考」と「ブルー・オーシャンの経営思考」と命名し

対比してみると、次のようになります。

6つのパス

 

 

少し難しいかもわかりませんが、

言葉には囚われずに感覚的にこの「6つの経路」で自社マーケットを見直してみましょう。

「そんなことやったって同じさ」とそう自己限定されずに見直してみると、

意外と新しい発想ができるかもわかりませんよ。


掲載日:2017年6月28日 |カテゴリー:マーケティング, 経営技術

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