中小企業マーケティング 自社の強みを探る

第3回 自社の強みを探る(バリュー・プロポジション)

既存のお客様を掘り下げるためにも、あるいは新しい商品やサービスを開発するためにも、

さらには新しい市場を開拓するためにも、自社ならではの「強み」や「特徴」を掴めない

ことには提案することも新商品やサービスを開発することもできません。

そこで今回のテーマは、

自社の強みを探り、明確にさせる考え方「バリュー・プロポジション」です。

あまり聞き慣れない言葉ではありますが、その意味するところは重要です。

 

1 バリュー・プロポジションとは

 まず理解するために、言葉を分解してみましょう。

バリュー(value)とは、ご承知の通り「価値」とか「値打」ちという意味です。

よく街角でも見かけますね、バリュー〇〇とか、なんとか。あれです。

そして、プロポジション(proposition)とは、「提案」とか「主張」という意味です。

よくご存知のプロポーズの名詞形です。

これらを組み合わせると、「市場に対する価値ある提案、値打ちある主張」というような

意味となります。

 どんな商売にしろ、必ず同業者はいます。

それら同業者と同じことをやっているだけでは、地理的に近いとか、偶然通りかかったとか

たまたま必要になったとか、などの偶然のチャンスしか捕まえることができません。

それ以上のチャンスを捕まえることが、商売を発展させるためには必要です。

そのためには「お客さんが望まれていると思われる価値」を想像し、それに対して同業者が

一般的に提供していることを考え、さらに自社が提供できる可能性をすべて洗い出します。

そこからお客さんが望んでいて、あまり同業他社が提供していなくて、自社なら提供できる

ことを考えます。

 さらにそれを文章にまとめ、お客さんにとってわかりやすい説明を考えだします。

それらを図示しますと、次のようなイメージでしょうか・・

vp1

 

2 バリュー・プロポジションを考えるポイント

(1)お客さんの視点で考える

  できれば、まだチョッとお客さんも気づいていないような「価値感」が見出せれば

  最高ですね。

(2)その顧客ニーズをさらに絞り込む

  あれもこれも一度にはできません。ひとつのことに磨きをかけましょう。

  残りは将来の砲弾にしましょう。

(3)同業者となるべく同じことはやらない

  ほとんどの場合は、時間とコストをかけて、同じことをやりがちです。

  だって、他もやっていることですから、「安心感」がありますからね。

  だからそこで差をつけることを考え、安直に「低価格競争」に陥ってしまうわけです。

  これじゃ、儲かるはずがありません。

  だから、このように考えてみる価値は大いにあると思いませんか。

 

3 意外と街角にある「バリュー・プロポジション」

 バリュー・プロポジションって難しいように思いますが、街を歩いていると意外と多くの

 バリュー・プロポジションを見かけます。

 たとえば、街の電気屋さん、喫茶店、お米屋さん、酒屋店、会計事務所、などなど。

 なぜ、それらが繁盛しているのか考えて、自分の事業を見直してみると、大きなヒントが

 見つかるかもしれません。

 それぞれ競合他社が出来なくて、お客さんが望んでいることを提案して見事に活躍されて

 いることがわかります。

 

 

 現在は、漫然と商売をしていれば、成長できるという時代ではありません。

 それが高度成長後の成熟社会です。

 ぜひ、自社が提供できる価値とお客さんが望んでいる潜在的価値を考えて、

 さらなる発展を目指しませんか!?


掲載日:2017年6月7日 |カテゴリー:マーケティング, 経営技術

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