競争優位 STPと4P・4C(3)

第27回 STPと4P・4C(3)

今回は、4Pと4Cについて説明します。
4Pとは、プロダクト・プライス・プレイス・プロモーションの4つを表します。
いわゆる供給側の企業からの視点です。
4Cとは、カスタマーバリュー・コスト・コンビニエンス・コミュニケーション
4つを表し、需要側の顧客からの視点です。
それぞれは対の関係になります。

 

1.プロダクトとカスタマーバリュー
 プロダクトとは企業の製品・商品・サービスや業務のことであり、絞り込んだ顧客を念頭に置いて、機能・品質・デザイン・提案・見せ方・ブランド・保守・アフターサービスなどを考えることです。
 一方、カスタマーバリューとは、今度は顧客の立場で本当にそれらが顧客にとって魅力あるものか、検証・振り返ることをいいます。
意外と、想いが一方的であったりすることに気づかされますが、最も多いのがそんなことをまったく考えたことがないことです。
そこに大きな差別化をつける隙があります。
例えば小売業の場合であれば、品揃えや陳列、あるいは見せ方や雰囲気、説明の仕方などによって、他店と大きな差をつけることができます。

 

2.プライスとコスト
 プライスとは文字どおり販売価格のことですが、これも支払条件や決済方法または割引方法などを組み合わせることによって大きな差別化が可能です。以前ご紹介した『4つの行動』によって、少々低価格に設定しても利益を出す方法はあるはずです。
 一方、顧客にとってそれは費用・コストとなります。その価格設定または割引条件などは魅力的か、顧客の立場で振り返る必要があります。
どうでしょうか、そこまでプライスに関して考えていますか?

 

3.プレイスとコンビニエンス
 プレイスとは流通経路と理解して良いかと思いますが、販売チャネル、納品方法、立地条件、在庫などを含みます。また最近はインターネット販売が非常に重要です。
 これを顧客の立場から見れば、コンビニエンス・利便性となります。欲しいものがある、すぐ来る、便利な場所にある、いつでも買えるなどです。
欲しいものがある、すぐ来るは品揃えや在庫の問題と関係があります。
さらに「すぐ来る」とは、行けばある、すぐに来るということが基本ですが、重要なことは顧客の『期待時間内に届く』ということです。ですから、期待時間を延長できれば、必ずしも「すぐ・いま」とは限りません。
また、立地条件もインターネットの出現で、必ずしも便利な場所にあるという必要性は低くなっています。
いま、プレイスとコンビニエンスは技術革新のおかげですごく変化をしています。
その変化にお気づきですか?

 

4.プロモーションとコミュニケーション
 プロモーションとは販売促進と訳され、供給者からの顧客に対する働きかけです。方法として広告・チラシ、店頭チラシ、ダイレクトメール、口コミ、そしてインターネット広告などが考えられます。しかし、その内容には実に一方通行的な内容が多く見られます。したがって、顧客には通じていないことが散見されます。
 それを顧客の立場からみればコミュニケーションとなり、意思伝達といえます。
ところがありきたりなメッセージが多く、お客さまにはまったく通じていないということが散見されます。その際たるものがホームページです。中小企業ではまだホームページを開設していないところも多くありますが、事業にとってホームページは常識です。ホームページがないのは論外だと考えた方がよさそうです。
しかし、酷いホームページが多いのも実情です。皆さんも感じたことありませんか?マイナスイメージのホームページや、見たいところがなかなか見つからないホームページ(行政関係のホームページに特に多いですね。いかに行政機関が住民サービスに感心がないのかよくわかります)、あるいは見たいページはわかったけれど、ありきたりのことだけしか書いていないホームページなどです。
いま、独りよがりのプロモーションではなく、意思伝達的なプロモーション、あなたに語りかけるオンリーユープロモーションが重要です。考えてみましょう・・。

 

4P4C


掲載日:2014年11月19日 |カテゴリー:マーケティング, 経営技術

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